《記録-3 実例》

1つ目の動画、2のアーカイブ記録から
続けてみてくれると結構学びになるかな？と。

特に同業者さんは必見です。

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この表を見てください。

まず、手前ミソですが、
この集客数は異常です。
（特にたくさんのお客様が
ご来場くださった時のものですが、
毎回100組様以上はご来場されます）

そして、この「新規お客様」が
やはり一番最初のスタート。
この先数ヶ月先へのお客様になって行きます。　　

なので、もし、次月にてここが下がってきたら、
集客の方法を練り直す必要があります。
紙媒体、SNSなど、細分化して、
弱ったところを手直しする必要があります。

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再来のお客様が減った場合、
初回接客で満足いただけなかった、
またイベントなりの充実が足らない
ということが考えられます。

今回のはコロナ中の予約見学会ということで、
再来お客様は少ないです。

通常のイベント見学会ですと、
1/3〜1／2の割合で来られることが多いです。
これも、記録することで分析が可能です。

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アポ数の変換は、
初回接客のレベルに比例します。
ちなみに、
ウチのNo. 1の木越はアポ率100%です。
アホ率じゃないですよ。
接客させていただいたお客様から、
必ず次回約束をいただいている、
ということです。

通常の営業マンで1/3くらいでしょうか。
この表ではかなりアポ率が高いですね。

商談数の1/4がご契約に至る、と言われてます。
なので、この初回接客から次回、また、
クロージングのどこで詰まるのか？
という記録をつければ、
営業マンの「強化すべき場所」がわかりますね。

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とまあ、こんなふうに使っていきます。
これが、集客、営業、納品（工事）、
さらに細分化などに至るわけです。

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住宅屋だけでなく、
例えばラーメン屋さんでも同じだと思います。　

お客様が1回目なのか？2回目なのか？で、
強化すべき場所が違うということです。　

初回のお客様が来ない場合、
集客の方法を練るべきです。
チラシなのか？雑誌掲載なのか？
場所なのか？看板なのか？
それらを検討します。

また、
一度ラーメンを食べてくださったお客様が、
2回目来なければ、
やはり味を見直すべきでしょう。
お店の雰囲気なのかもしれません。

このように、
結果から方法を検索できる、
ということです。

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これをしていないと、
闇雲に戦うことになります。
「最近売れないんですよ」
「なぜかうまくいかないんだよなー」は
経営者としては失格と言っていいでしょう。

「最近クロージングでつまづくんだよね」というように
具体的ウィークポイントを知れる経営をするべきです。

ちなみに、クロージングで負ける場合、
営業マンのクロージングスキル、または
ライバルの存在などの理由が検索できますね。

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まあ、そんなことで、正しい記録をしていくと、
直すべきポイントがわかり、
経営の指針ができる、ということです。

ちなみに、記録が仕事じゃないので
あまり時間をかけないようにしましょう。
最初はスタッフも慣れずに時間かかります。
なので、ボチボチ行けば慣れていきますから。　

（載せている表、勝手に岐阜のデータ出してるので、
社長の久保ちゃんに叱られたら落とします）