コロナ禍でも53棟受注した秘密【無料公開】(8分)

コロナ禍でも53棟受注した秘密【無料公開】

　私がこのデーターを取り入れようと思った、前々から正直取り入れたかったんですけど、なかなかちょっと・・・。自分も営業してたっていうこともありまして、なかなか作れなかったんですけども・・・。今ちょっと一旦営業の方を外れまして、データーを取ってデーターからどういう風なことが起きて、それをどう改善していけばいい営業になっていくのかな、ということをちょっと興味があったので・・・。

　研究しだすと色々なことが分かってきたので、それをちょっと色々ちょっと入力していて、何か今日発表できるような形になってきたかなっていうところに・・・。はいそうですね。まだまだこの表も実際は結構改良してますので、そうするといいものを、今日参加いただいた方には改良版もプレゼントできるかな、となっておりますので、お楽しみにしてください。

　トップセールスと先程言ったダメ営業さんというか、成績が芳しくない営業さんのデーターを取ると違いが把握できるっていうので・・・。なぜアポ率契約率が悪いのかも把握できる、といういうのと、あとトップセールスマンとやっぱり作るのがやっぱり難しい。やっぱりそれも天性のものっていうは、やはりどうしてもあると思うんですけども・・・。ただ、やっぱりスタンダードに普通に売れていくと、プロもちょっと下ぐらいのレベルの営業さんなら、今日のを活用してもらえればうまいんなっていいかなと思います。

　廣田がよく言うんですけど、野球選手でもやっぱり数字防御率だったりだとか、その打率、どこのゾーンが強いのか弱いのかっていうのを、全て数字に出して・・・。サッカーでもそうなんですけど、パス成功率とか全部データを出されているにもかかわらず、こういう営業職っていうのは出しやすいんですけども、なかなか出てるところが少ないっていうこともありましたので、そこを表にしてまとめてみたっていうのが形ですね。

　こういう正しい数値を把握できれば、非常に正しい指導ができるっていうことも改めて気付きました。というのが今までやっぱり・・・。営業がどういう風に指導していいか分からへんから、「何でできへんねん」「もっと気合入れろ」とか。「打ち合わせ時間がちょっと長過ぎるんちゃうか」とか。そういう感覚的な部分でしかちょっと指導ができてなかった・・・。でも言われてる方も分かるけど、実際どうしていいがわらない。で、逸れたことをやって、こっちの重いと向こうの思いにずれが生じて、なかなかこう伸びていかない営業マンが結構いたんでですけども・・・。

　これを数値化して、一つの例を挙げるとですね。あのー接客の時間を計ってたんですけど、もう西浦という豊橋にトップ営業がいるんですけど、西浦の打ち合わせ時間と、今回例に出させていただく杉浦っていう、ダメ営業ではないんですけど・・・。今も成績が結構著しくほくなってきてるんですけども・・・。２人比べた時に30分以上多いんですよ。

　例えば木越が、「スギちゃんその打ち合わせどう？」って言ったら、「結構お客様とは盛り上がってます」とか言ってるにもかかわらず、盛り上がってるけど、ただただ時間だけがダラダラ長くて芯を食ってないというか・・・。また、表にも書いてるんですけど、プランの回数がちょっと多かったりだとか・・・。

　このプランの計測をしていくと、ちゃんとしたお客様に満足なプランが提案できているかどうかも、数字で見れますので・・・。これはもう本当に血液検査と一緒ですので、タンパク質の量が多いだとか、白血球の量がちょっと多くなっている、だとかコレステロール値が高いとか、そういったのがちょっと出ますので・・・。そういったことで正しいフォームにですね、だから数字でちゃんと指導ができるので、予想で指導することでなくなるので・・・。

　今よく問題視されてるパワハラだったりとか、営業の営業部長とか・・・、結構暴言を吐いてるとか、そういったこともなくなります。会社の雰囲気も良くなるそうで、そういった効果もあるので・・・。成績も出てこっちも怒らずに済んで良い。しかも成績を上がってもう良いことずくめかなと・・・。

　このデーターを取ることによって、ってことになると思います。次にですね、これをやることで、皆にこの後、また絡んでくる内容なんですけどって言うか。そのやっぱり一番作り方。これを作って何がしたかったかっていうと、やっぱり集客せっかくして、ウチを良いかもと思って来ていただいて、やっぱりご契約いただけなかったお客様っているわけです。

　それって、その営業マンに対して不快な思いをしたりとか、そんなことで多分他社に行っちゃってたり、他決されたお客様というのは絶対いらっしゃるはずなんですね。ということはそのダメ営業マンの打ち合わせの仕方だったりとか、喋り方とかで、そのせっかくきちんとしたお客様が、嫌な思いをして帰っていってしまうってことは・・・、やっぱり集客して見学会はやるってことで、やっぱりみんなスタッフみんな頑張ってですね。そういった行為も台無しにしてしまうということなので、やっぱりこれはちょっとしっかり原因追及して正していかないといけないっていう思いもあります。だから、これを取り入れたっていうのもあります。

　やっぱり数値にすると、営業さんもちょっと言い訳ができないんですね。ダラダラ打ち合わせやってるっていうのが、ダラダラが「もう40分も長いじゃないか」っていう表現を変えるだけでも、全然違ってきますね。そういうのを抽象的な指導もなくしたいなっていうことで始めてます。一応ですねで、この2022年から2023年半年ですね。

　変化や経緯というと、このセールスアナリティクスを利用してから、年間9棟だったら杉浦っていう人間なんですけども、今まだ半年なんですけども、6月も1棟いただきましたんで、年間16頭ペースでご契約いただけるようになったっていうことで・・・。

　これはもう先月もお伝えしたんですけど、デザインラボはこういう活動したんだなっていう、ありのままで見ていただいて、しっかりと何て言うか役に立つ情報かなと思って、今日このお時間を取らせていただいてます。怒ることなく、淡々と「こうだよね。じゃあこうしていこうね」という訳でこうなります。

　本当に成果出ます。今日も実際にそこ作るところまでいこうかなと思ってますので、あの実際、今日からもう使えるかなという形になってますで・・・。このセールスアナリティクスを利用して、とにかく売れる営業さんと売れない営業さんを分析して、弱い部分を解析していったっていう・・・。トップ営業マンの数字に近づけていけば、その数字に近づくっていう・・・。肝心な所はここです。