営業マンのモチベーションが上がる方法【無料公開】

営業マンのモチベーションが上がる方法

　営業社員編です。大変な仕事ですよね。この営業社員編のポイントをあげますと、やはりプロセスや姿勢努力を重視してあげたい上げてください、という言葉に要約されます。

　なぜかと言うと、営業は良くも悪くも結果に支配されるからです。これはですね、仮に皆さん自身が「○○君、結果が全てじゃないよ」ということを口癖のように言っていたとしてもです。「気にしなくていいよ」といくら言ってもです。

　やっぱり結果が出ないと、営業社員の方はやはりネガティブな感情に支配されやすくなります。だから逆に言うと結果が全てじゃないよ、と言うだけじゃ不足するということなのです。モチベーションアップという側面じゃあどうすればいいか。

　その場合は小さな成功の大切さ。これを褒めることによって気づかせてあげてください。小さな成功を、大げさに褒めてあげて、素晴らしいと褒めてあげてます。それに気づかせてあげる。それと同時にプラスアルファのアドバイスとして、今回学んだ傾聴の大切さ、営業社員こそ傾聴するべきです。これを伝えてあげてください。

　まずはトーク例の1として、まずは投げかけの質問から紹介しておくことにしましょう。これが結構大事になってきます。営業社員の方と個別面談で傾聴を行う場面では、まず、こういうきっかけをまず相手投げかけてください。

　「○○君と日々の営業活動大変お疲れ様。仕事の中でささやかこと小さなことで全然構わない。これうまくいった。そんな風に思ったことがあれば、聞かせてもらえないか」と。何でも構わないということを言ってください。「小さな成功が、実は大きな工務店経営改善の、ヒントにつながる場合があるから聞きたいんだ」と。その重要性も問うてあげてください。

　「住宅営業の成功っていうのは、実は小さい成功の積み重ねの先にある、というふうに私は考えているから、まずはこうしたお客様が振り向いてくれたとか・・・。契約が取れたっていう話じゃなくて、小さなささやかな何か成功体験をぜひ聞かせてくれないか」その機会を持ってくれということを営業職員に投げかけてください。

　これはポイントは先ほどと同じです。あなたを育てるといった上から目線ではなく、あなたの力が必要、女性従業員の時と同じです。あなたの力が必要だというアプローチが大事になるということです。

　営業社員の方については、フィードバックとして要するに最後のまとめです。こういうことを言っていただいたらいかがでしょうか、という事例をご紹介しておきたいと思います。こういうまとめを私はしてみました。

　「営業は○○君、結果だけはどうしても重視されちゃうよね。その結果小さい成功がすごく軽視されがちになってしまうよね。しかし○○君、そうした一つ一つの取り組みと、その一つ一つの小さな成功が、今後の工務店経営で、俺は大切にしなきゃならない点だと思ってるんだよ。だから今日聞かせてくれた話は非常に役に立った。勉強になった。私はそれはかなわないって思った。」さっきとお伝えした通りです。

　「これはぜひ、会社全体の取り組みにも活かしたい。今日、貴重なアドバイスをしてくれて、本当にありがとう」と承認欲求をぜひ満たしてあげてください。もうこれポイントはもう言うまでもないです。一つはまずは今日の機械を持ってくれたことに、そして小さな成功体験を数多く提供してくれた、営業社員に感謝の気持ちをしっかりと伝えてください。

　そして、「取り組みに活かしたい」と言った以上は、必ずやってください。信頼関係が大事です。信頼関係を築くにはやっぱり有限実行です。これを揺るがしてしまえば良好な信頼関係、すなわち良好なコミュニケーションが築けません。なので、活かすということを言ったのであれば、必ず工務店経営に生かしてください。

　つまり、その下に書いてあるヒントの通りです。活かし方を考えて、実際に工務店経営に活かすまでの取り組みを行っていただければ、徐々にオキシトシン、セロトニンが分泌されて、従業員の方々、モチベーションが上がってくることになります。

　それとですね。プラスアルファとしてあと一つだけ加えさせてください。営業従業員の場合、結果を目指すのでなく、お客様と良好な関係づくりを目指すよう伝える。これがさっき言った傾聴のお話と実はつながってくる訳です。ただ、ここは同時に商売にもつなげていただきたい。話のゴールは契約を取ることじゃないっていうことで言っています。

　良好な関係さえ築ければ、もう結果はついてこなくてもいい、と言っていただいても結構です。では良好な関係を築くには、どうすれば良かったんですか。今まで私がお伝えしてきたことを実践していただければ。特に営業社員の方は、やっぱり傾聴をベースにお客様の話をしっかりと聞くです。

　そして、接点を、ありとあらゆる接点もよく見直して改善を図っていたら・・・。こういったことを積み重ねだということです。